白酒是一个非常特殊的行业。

由于历史原因，白酒企业和品牌很多。有上千家白酒企业只计入统计。

白酒市场的消费特点是品牌区域化特别强。目前只有茅台，五粮液、二锅头，等少数品牌成为民族品牌，包括近年来成为民族品牌的新兴品牌江小白，大部分白酒品牌的地域特色特别强，总体市场结构是“偏安全”。甚至有些品牌，比如前几年特别火爆的洋河，在全国市场布局上也下了很大功夫，但主要市场基本局限在江苏

近年来，白酒市场发生了巨大的变化：

一是消费升级，促进白酒消费升级。目前，白酒已成为消费升级的典型代表品类。无论是公务消费还是个人消费，白酒品类的消费档次都有了明显的提升。

特别是在等级化的消费市场结构下，一些消费能力较高的群体更加注重白酒的品质、健康和品牌。这些消费群体对于符合自身消费理念的白酒产品，具有更强的品牌“依赖性”和品牌“粘性”。

二是销售渠道多元化。近年来，随着终端市场的变化，白酒的销售渠道发生了很大的变化。

餐饮的快速发展已经取代尚超成为白酒市场的主要渠道。

随着白酒专卖店的快速发展，它正迅速成为一种新的专业渠道形式。

电子商务的发展也在国内创新更多新的白酒零售形式。近年来，在一些城市，白酒直送、快送、30分钟到家成为白酒产品的重要新渠道。

随着社会零售的发展，一些以白酒社会化为重点的新零售品牌也在快速发展。像施思九方。

面对白酒市场的新变化，近年来大多数白酒企业都在进行产品升级。然而，一些白酒品牌在产品升级后并没有达到预期的市场效果。

主要原因分析：一是传统渠道体系无法覆盖产品升级后的目标用户。再有就是企业现有的营销模式，无法留住有价值的用户，有效挖掘用户价值。

包括一些白酒零售连锁企业，也面临这样的问题。随着行业竞争的加剧，许多企业面临着如何实现用户留存、如何有效提升用户价值的问题。

传统白酒的渠道营销模式主要是渠道分销。这种借鉴深度分销形成的渠道模式，或许是中低端时代产品营销的有效方式，但在当前白酒市场消费升级的大环境下，这种方式并不能有效适应当前的市场变化。

产品升级带来的不仅仅是企业产品结构的变化，更是营销模式的巨大变革。产品升级带来了用户结构和企业数量的巨大变化。从某种角度来看，升级后的用户结构已经成为一个分层的用户系统。在一定意义上，中面向高端产品的消费者数量减少。但是，他的用户价值可以更高。用户的本质已经从普通用户转变为营销意义上更重要的价值用户。

总的来说，中低质产品的营销不同于中高质产品，中低质产品更注重用户数量，产品能接触到更多的用户。然而，要成为中，的优质产品，仅仅依靠用户数量是远远不够的。更重要的是有效解决用户价值问题。要做好中优质产品，面对中，“相对稀缺”的价值用户必须从用户价值的终端找到新的突破方向。

因此，目前对于白酒企业来说，其营销转型的主要方向需要尽快改变传统的营销模式，从原来的招商引资、做渠道、做终端的模式转向用户运营的方向。如何找到有价值的用户，如何增加用户价值是主要方向。

比如，对于中等规模的白酒企业，如果你的市场目标是赚10亿元，你的用户价值可以在1万元左右，那么你的营销目标就是找10万个有这样价值的用户。

面对当前的市场环境，白酒企业必须实现这样的营销转型。白酒品类特别适合这种营销模式。

如何做好这样的营销模式应该重点关注以下三个方面：

一、找到价值用户：新模式的核心是找到这样符合企业定位的价值用户。

在这方面，一些白酒公司近年来做了很多尝试。

比如李渡的体验式营销模式，以三级体验的方式，提升目标用户对品牌的认知，产生用户信任，增强用户粘性，产生价值用户的裂变和留存。

江小白的传播和营销方式借助新的社交传播平台，通过持续的价值内容输出，与目标用户产生深度互动，形成强大的品牌知名度。借助社交的链接价值，留住有价值的用户。

四十九方的社区营销方法。将场景体验与社区方式相结合，产生用户的品牌认知，通过社区配送方式为价值用户创造配送价值体系，从而形成更强的用户粘性。

目前，这些方法可以在寻找有价值的用户方面发挥重要作用。如果这些方法结合起来，它们将发挥更重要的作用。

在寻找用户的过程中，中，最关键的问题就是把用户留住。通过体验和交流的方式去寻找用户，关键是留住用户，最有效的方法就是把用户留在微信群。

通过这个在线链接，为后续的用户操作打下基础。

二是构建全渠道交易模式：在消费升级的环境下，消费者的消费场景正在发生新的变化，购买模式也在发生新的变化。

白酒可以有计划地购买。为了增加用户的价值，需要创建新的消费和购买场景，将基于单次购买的消费场景变为基于计划购买的新购买场景。

在白酒消费升级的新环境下，白酒企业的销售模式必须实现全渠道销售模式的转变。并逐步将主要销售渠道转向送货上门模式。包括线上销售和送货上门，包括线下销售，都要努力改用送货上门。

三、拓展用户价值：要实现新的营销目标，关键点在于拓展和最大化用户价值，将企业所需的价值用户变成超价值用户和终身价值用户。

企业应建立新的用户价值运营体系。

有能力激活用户。借助各种在线手段和用户价值体系，可以产生持续的用户激活。不断提升用户的活跃度和价值。

要创造终身价值用户和超价值用户，关键是要有运营用户的价值体系。可以根据用户对品牌的贡献和长期消费时间来设置不同的价值体系模型。根据企业实际，可以从消费价值、分销价值、传播价值等更多方面挖掘用户更大的综合价值。

总之，用户价值营销是白酒企业营销转型的重要方向。做好用户价值运营是一个系统。需要系统规划，围绕新营销体系的目标不断探索创新。

作者：鲍跃忠yz 111246

文章来源：鲍跃忠新零售论坛(ID: byz _ stu)，原创链接：/s/t91DKEu8WZEXBVO4vEAvxA

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